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作为团队长这三个专业化还没提上日程你就OUT了22页.pptx

  • 更新时间:2021-12-06
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内容介绍

资料部分文字内容:

作为团队长,这三个「专业化」还没提上日程,你就OUT了!有人说:“当今世界国与国的竞争, 归根究底,是人才的竞争。”保险行业也是如此。当专业化成为主旋律,我们该如何招募人才、迈向专业化,并打造高学历、高素质、高绩效团队?团队若想迈向专业化,首先必须理解什么是专业化。过去,在粗放式发展阶段,许多人对于专业的定义大多是职业化的着装、符合规范的行为举止、讲解的方案能够让客户听得懂而已。但在行业进入高质量发展阶段,这些过去所说的专业已成为从业的最低标准,因此必须站在更高的角度思考‘专业化’这个词。销售专业化 精准匹配客户需求 保险营销工作,最关键的就是解决客户的需求。

因此,专业化的第一个举措是销售专业化。从前, 客户的保险观念是0,营销员是1,销售保险是一件非常容易的事情;但如今,客户的保险意识已经进化到2乃至3,如果队伍还停留在1的水平,很难匹配他们的需求。至于如何做到销售专业化,精准匹配客户的需求,具体的做法可以参考如下:一是如“旧城改造”般重新定义对重疾的认知。摒弃过去给客户讲一个疾病理赔故事、依靠给客户送礼、提供基础服务或是以“停售”“限量发售”等让客户购买保险等营销方式。转而引领队伍潜心学习医学常识、疾病的发病率、 新重疾险保险条款等,解决客户对于产品内容的每个疑问,才是新形势下专业化的重点。二是不仅要学习保障型产品的销售逻辑及知识点,还要懂得民法典、保险金信托、 家族财富传承等知识、技能。这样才能走在客户的前面,做他们未雨绸缪的风险“预言家”。增员专业化 打造高学历、高素质队伍 保险营销不是一份只需把产品卖出去的简单的推销工作,它需要较强的知识层 结构才能帮助客户解决风险问题。该如何吸引、招募高素质人才加入自己的队伍呢?

① 以“卓越新人”为增员模板,深圳一位保险精英表示:在改革开放的推动作用下,深圳这个城市的年龄层结构、财富结构、人均文化水平、思想开放程度、对互联网的认知、商业化行为等,都比其他城市遥遥领先。如果不增员与这个市场相匹配的保险从业人员, 团队根本难以立足,更遑论发展。但问题是,什么人才是与市场相匹配的人呢?她结合了深圳市外来人口居多、高学历及高素质 人群集聚效应强的市场特征,致力于增员卓越新人。即:本科以上学历;过往3年平均年收入大于40万元;有成功经历;认可保险营 销工作模式;微信社交软件中经常可联系的人有300个以上等。② 入职前“市场实习”,把好增员最后一道关卡,在某一优增团队,优秀的准增员希望加入团队,除了常规的笔试、多次面谈外, 还必须进行为期7~10日的市场实习,完成 10个以上的有效客户面谈。什么叫有效客户面谈?团队长给出了标准答案:即对于核心产品能够讲解到位、销售流程把控精准,能够制定符合客户需求的保障方案。“保险营销工作是与人打交道的工作,过往不乏高学历、 高素质的人才希望加入保险行业,创造更高价值,但后来加入后才发现他们不适合营销 工作。
因此,市场实习的作用就相当于增员选材的最后一道关卡,有效筛选优质且适合 保险营销工作的准增员。”团队长这样说。




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