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重新定义保单在客户心里的价值16页.pptx

  • 更新时间:2021-12-06
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  • 资料性质:授权资料
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内容介绍

资料部分文字内容:

俗话说:“赋予具体事物某种意义,才能彰显其价值。”就像每年的5月20日,本来是很普通的一天,但当人们赋予它“我爱你”的谐音之后,这一天就变成了表达爱意的特殊日子。那么,在保险行业,怎样做才能让客户感受到,自己购买的是一份独一无二的保障,而不是一纸冷冰冰的合约呢?选择对客户来说较为特别的日子签单在《保险销售心经》这本书中,保险行销集团保险资讯研究发展中心IRDC院长陈嘉虎曾说:“结婚这一天,正是夫妻彼此承诺守护照顾对方一生一世的日子,有什么礼物能比保险这份具体且不会过期的爱的承诺更有价值呢?”我们可以在对于客户来说,较为特殊的日子签下保单。面能自然地让客户联想到这是自己在特殊日子,收到或送出的特殊的礼物,是自己爱的表达;另一方面能凸显出保单独特的纪念意义与价值,并且每年今日,它都在提醒自己,这份保障“永不过期”。请客户写一封信让保单变得有温度在保单生效的时候,邀请客户在保单页的空白处,为被保险人写一封手写信。这样做的好处是:① 写信是一种表达,也是一种思考当客户写下这封信时,他们不仅能感受到,这份保单的价值就是自己爱的价值,同时也会更清楚更理性地知道,自己购买这份保险是经过慎重考虑的;② 能让爱延续对于被保险人来说,无论什么时候,当他看到这封手写信时,他都会感受到投保人对自己的关心与爱,也会对保险有更深刻的认知及体会。③ 能让惊喜延续相信客户在时隔10年或20年后,再打开当初自己写的信,也会有不一样的感受与惊喜。通过这么一个仪式,就能让客户感觉这份保单变得温暖,变得很有纪念意义。引导“回顾”投保理由掌握客户需求的变化曾有业内精英分享说:

“每次为客户做保单检视前,我都会事先准备一张白纸,请客户写上购买这份保险的3大理由,可以让他们对自己的保单有更深刻的理解和感受。”通常情况下,客户配置保险后,很快就忘了自己到底买了什么保险,可以帮助自己解决什么问题。这样做的好处是:① 加深保单印象客户自己主动总结、回顾当初购买保险的初衷时,一定更能加深他对保单的印象;② 在不同年龄阶段,人们对保险的需求是不一样的在做保单检视的时候,我们可以从客户对保单的回顾中,了解客户的保险意识有没有变化、需不需要及时调整保障额度、配置新的保障等。这样既方便自己掌握客户的保险需求,又能让客户感觉到对他们的重视和用心。① 全程原则全程原则就是在为客户配置健康险时,首先需考虑能否呵护客户的生命全周期。因此,配置终身健康险要优于配置定期健康险。没有人会提前知道自己会在什么时候遭遇风险,只要配置的健康保障不是终身的,早晚有一天都会失去保障。要让客户知道,当保单到期后,想要重新在投保,很可能因为身体、年龄等因素影响,造成除外责任、加费承保或拒保的情况发生。即使能承保,也会因保费过高,而增加配置高保额保障的负担。② 全面原则全面原则就是为客户配置健康险时,规划出一份包含“住院能报销、住院有补贴、重疾有赔款、得病能豁免、保障继续享、身后留遗产” 的健康险方案。这样,客户也能从众多的健康险产品中,选择最适合自己的产品。




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