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增员招募面谈六流程关键问句拒绝话术处理35页.pptx

  • 更新时间:2022-05-19
  • 资料大小:14.5MB
  • 资料性质:授权资料

内容介绍

资料部分文字内容:

有效的增员流程一定是符合人的心理变化规律的。这个规律就是——任何人在任何情景下的改变,从根本上来自当事人内心的动力。所以,要想让别人发生改变,最有效的方法是找到对方的动力,然后强化动力!改变才能发生,准增员现状不安或不满,有想要改变的意愿拉力,针对他的需求,匹配呈现保险工作的优势阻力对未来的不确定和担心增员成功=动力+拉力-阻力,找动力并强化,针对性使用拉力,最后化解阻力。

结合准增员自身的优势和资源,寻找解决方案。接触拜访+活动体验+精准面谈三步增员,循序渐进 引导 职业改变,什么时候有这样的念头?候选人曾考虑转换跑道当时是什么情况?想转到什么行业(或工作)?为什么?有没有采取什么行动?有采取行动:为什么没离职呢?没有采取行动:为什么没有?如果要采取行动,打算怎么做?

一般找工作的方式,容易发生什么风险?简述**人寿招募的特色:在转换跑道之前提供完整的资讯给候选人评估进入 6+6 称赞对方,真的非常难得!为什么从来没有想过转换跑道?会在这个公司做到退休?会:询问是否会让孩子到这个公司上班?为什么?不会:为什么?在哪一种情况下,你会考虑转业?如果采取行动你会怎么做?简述**人寿招募的特色:在转换跑道之前提供完整的资讯给候选人评估,进入 6+6 , 一般找工作的方式,容易发生什么风险?候选人未曾考虑转换跑道。                

候选人是否曾考虑转换跑道的问句逻辑考虑转换行业,为什么?什么时候?在什么状况下?换到什么行业(工作)?为什么?在哪一种情况下,你会考虑转换行业?有无采取行动?如果采取行动,你会怎么做?为什么?为什么没有转职?**人寿的招募特色Situatio Questio (情境性问题)Problem Questio (探索性问题)Implicatio Questio (暗示性问题)Needs Pay off Questio (解决性问题)尼尔.雷克汉姆 (ile Rackham) Huthvaite 公司的创始人与总裁出版销售巨人(SPI Selling)一书,全球销售超过100万本,  改变多数人的销售思维。

成功销售三原则 (35000个销售访谈案例中得出)1.成功的销售访谈中,买方说得更多2.成功的销售访谈中,卖方提问较多3.卖方在访谈后期会提供产品的解决方案6+6 SPIN问话逻辑 范例1. 工作与人生不满意的项目是什么 你觉得哪一项你最不满意?(先询问工作6项,再询问人生6项) 你觉得现实与理想有落差的是哪几项?2. 为什么?请他具体说明对现况的不满 你可以说的具体一些吗?2. 为什么?请他具体说明对现况的不满 你可以多谈一些吗?3. 候选人的理想、期望是什么? 你理想中的状态应该如何?3. 候选人的理想、期望是什么? 你的期望是什么?4. 是否可靠自身的努力或改变达到期望值?如果你在目前的工作上做任何努力或改变,有机会达到你的理想吗?

是否可靠自身的努力或改变达到期望值? 是否曾在工作上做任何努力或改变以达到理想?5. 再次询问为什么? 了解上题答案为「是」或「否」的原因为何?6. 整合与重复不可能的原因 所以你的意思是,不管你做任何的努力或改变,都无法达到你的期望值。是吗?7.提供解决性方案的问句 如果有一个事业能够符合您的理想(期望)是否有兴趣了解?招募6+6SPIN问话模式唤起需求,你觉得哪一项你最不满意?收入,你可以说的具体一些吗?说明请教您目前的年收入是多少?大约20万左右,你理想中的年收入是多少呢?我觉得起码要50万吧!




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