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人保百事通1之保单体检作用篇14页.pptx

  • 更新时间:2019-11-07
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内容介绍

资料部分文字内容:

营销员运用专业工具,对客户现有保单内容进行整理和体检,进而评判客户当前的风险管理状况,发掘和激发客户保险需求、进而提供合理保险建议的专业服务,并进一步进行销售。备注:大家做过保单体检吗?什么是保单体检?很少做保单体检,有听说过,但没做过保单体检的作用:1、容易开口:以保单体检服务为借口,容易获得面见客户的机会,更顺畅的切入保险话题。2、符合需求:根据客户所处的人生阶段及财务状况量身定制保单,提高加保率。3、易于获客:以保单体检为借口,易于接近新客户,通过专业的体检获得更多的客户。

案例:2007年在一次朋友的饭局中认识宋女士,通过交谈了解宋女士购买很多保险,于是张就顺势说:“我可以为您做一份保单体检,就像人为了身体健康需要体检一样,保单体检之后才能更健康”。通过专业的保单体检,加保9件,年交保费1199500元。寿险**精英,连续多年荣膺**市分公司十大精英,她的每一位客户都有做保单体检。客户背景:一个亿元资产客户,50岁,女,已购买过几十份同业多家公司千万保单客户来源:表姐转介绍整理结果:先建立信任,认识半年后第1次买了8万元保障险,第2次买了40万,第3次买了60多万,第4次买了3000万(趸交)让别人的客户变成自己客户让自己的客户变成忠诚客户保单体检是一块最好的敲门砖成功者心得:我们时常会有这样的困惑

新人不知如何开口怎么办?其实客户也有困惑94%的不清楚麦肯锡调查显示:中国有很多客户在不同保险公司购买了保险,但仅有6%的消费者对保险的好处有一定的了解,94%的客户都不清楚自己买了什么保险。沉睡的上亿元中国每年有上亿元到期的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”,无人认领客户购买保险是一个持续规划的过程,保单体检是长期经营客户的一种高效率、高回报的行为。通过这种贴心的服务,获取加保和转介的绝佳机会:保单体检可以上升为对整个家庭的资产安全性管理的审视,这种审视会让客户产生一种责任感,觉得不仅自己要有充足的保障,所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保险。保单体检也是家庭财务风险管理。1、保额不够2、结构不合理3、把保单束之高阁4、错填或漏填关键项5、“浪费”与“缺口”并存家庭保单五大问题

保单体检对客户尤为重要!我们需要提醒和帮助客户,确保客户利益不受损。这里蕴含机会:变被动为主动备注:保额不够:人情单太多,认为有了足够的保障,却不知道有多少保障,出险时不知道能转嫁多少风险。结构不合理:产品过于单一,不合理,一旦遇到风险,保费交不起,还会影响整个家庭生活把保单束之高阁:对保险责任、利益不清楚,忘记交费时间、生存领取等时间错填或漏填关键项:忘记填写重要项目,例如受益人等。“浪费”与“缺口”并存:购买大量保单,但无规划,要么缺少大病、要么养老,缺口依然存在。




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